Previsione ricavi per e-commerce: un modello Excel

Il piano economico previsionale: una definizione generale

Prima di addentrarci nella descrizione del piano per la previsione dei ricavi di un e-commerce, riteniamo utile definire molto sinteticamente qual è il ruolo di un piano economico previsionale all’interno delle aziende in linea generale.

Partiamo quindi dalla definizione generale:

Un piano economico-finanziario previsionale è un documento che consente di valutare la redditività e la sostenibilità economica di un’impresa o di un progetto d’investimento, contrapponendo i costi e ricavi prodotti dalla stessa. Consente inoltre di determinare il fabbisogno finanziario del progetto, ossia l’ammontare di risorse finanziarie necessarie per poterlo realizzare.

È uno strumento di gestione che permette all’imprenditore di determinare la fattibilità economica del proprio progetto d’impresa.

Piano previsionale per e-commerce: scarica il modello Excel

“Un obiettivo senza un piano è solo un desiderio.”

Antoine de Saint-Exupéry

Applicazione nell’e-commerce

Volendo declinare l’utilizzo del pano economico-finanziario per la previsione ricavi di e-commerce, possiamo sinteticamente definirlo come:

“Un documento in grado di prevedere costi e ricavi generati dall’e-commerce per determinarne la convenienza economica.”

Di seguito descriveremo gli step necessari per la costruzione del piano, premettendo che verranno presi in considerazione soltanto gli aspetti legati al conto economico, tralasciando rendiconto finanziario e stato patrimoniale.

Piano previsionale per e-commerce

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Piano previsionale per e-commerce: scarica il modello Excel

Veniamo quindi al sodo, come si costruisce un piano economico previsionale? Qui hai 5 step da seguire per costruirlo.

Fase 1 – Ipotesi

Chiunque decida di lanciare un e-commerce è costretto a fare delle ipotesi che derivano da un’analisi attenta del mercato, della concorrenza e del target di clienti. Queste ipotesi dovranno riguardare:

• La dimensione del mercato potenziale (quante persone potenzialmente possono essere interessate ad acquistare il mio prodotto?)
• La dimensione della domanda primaria (quante persone, percentualmente, acquistano il mio prodotto online?)
• La quota di mercato obiettivo (quante di queste persone mi aspetto che compreranno dal mio e-commerce?)
• Il tasso di retention (di fidelizzazione, ossia quanti clienti acquisteranno più di una volta?)
• La frequenza di acquisto (quanto spesso i miei clienti acquisteranno dal mio e-commerce?)
• Il valore medio del carrello (quanto spenderanno mediamente i miei clienti sul mio e-commerce?)
• Il costo medio di acquisizione di un cliente (quanto devo spendere in marketing affinché un cliente acquisti dal mio e-commerce?)

Queste sono in via generale le prime domande da porsi (e che dovrebbero avere già una risposta) nel momento in cui si costruisce un piano economico previsionale.

Fase 2 – Previsione dei ricavi

Dopo aver formulato le ipotesi si può passare al calcolo dei ricavi previsti. Esistono diverse metodologie a seconda del tipo di e-commerce e delle ipotesi formulate. Quello più comunemente utilizzato si basa sul valore del carrello medio e sul numero di carrelli venduti.

In questo caso, sulla base delle ipotesi formulate, i ricavi possono essere facilmente previsti applicando la seguente formula:

RICAVI = Dimensione del mercato potenziale x quota di mercato obiettivo x tasso di retention x frequenza di acquisto x valore medio del carrello

In questo modo hai calcolato in modo approssimativo i ricavi attesi del tuo e-commerce al verificarsi delle ipotesi.

Fase 3 – Previsione dei costi

I costi necessari allo sviluppo e al mantenimento di un e-commerce devono tenere conto dei costi del venduto, dei costi annuali del dominio e dell’hosting, dei costi per lo sviluppo della piattaforma, dei costi legati alle consulenze, dei costi amministrativi e del personale di cui avrai bisogno per una corretta gestione.

Tra i costi connessi all’e-commerce occorre considerare i costi legati al marketing. Delle adeguate attività di marketing sono imprescindibili per un e-commerce, ed è quindi indispensabile, in fase di pianificazione, definire un budget da destinare al marketing. Questo può essere fatto efficacemente definendo un piano di marketing digitale (leggi il nostro articolo “I 5 step per impostare una strategia di digital marketing efficace” per saperne di più sull’argomento).

In questa fase può essere d’aiuto l’utilizzo del costo per acquisizione cliente: è possibile partire da benchmark di mercato per determinare l’investimento in marketing necessario per generare un determinato numero di clienti.

Fase 4 – Determinazione dell’utile

Dopo aver calcolato ricavi e costi, si può passare al calcolo del reddito prodotto dall’e-commerce: basterà sottrarre i costi dai ricavi per ottenere l’utile atteso.

Fase 5 – Testare le ipotesi

Dopo aver costruito il conto economico previsionale sarà fondamentale testare le ipotesi, soprattutto la frequenza di acquisto, il tasso di retention, il valore medio del carrello e il costo medio di acquisizione cliente.

Questo vuol dire che, una volta lanciato l’e-commerce, sarà necessario predisporre dei sistemi per il monitoraggio di questi KPI e adottare tutte quelle soluzioni che ti consentano di realizzare le ipotesi alla base del tuo modello.

Esistono diversi strumenti per il monitoraggio dei KPI online, alcuni più complessi di altri. Uno dei più utilizzati è sicuramente Google Analytics. 

Se le ipotesi previste verranno confutate dai risultati occorrerà indagare la causa degli scostamenti e aggiornare i valori.

Pianificare bene l’avvio di un e-commerce, analizzando in maniera quanto più realistica possibile i flussi economici che ne possono derivare, può fare la differenza tra un’iniziativa di successo e un progetto fallimentare.

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